Twitterのスペース上でおこなわれたセミナー「動画編集者が低単価から抜け出す方法3選～疲弊しないクライアントワーク術～」終了後は、スペースに来られた方からの質問に答える時間となりました。
セミナーの内容はこちらからチェックしてみてくださいね。
ここからは、泉佐野のおしゃべりモンスターこと「すずちゃん」と「森下さん」のやり取りを紹介します。
マイナスをゼロにする具体例について
マイナスをゼロにするって簡単と言ってましたけど、例えばどんなことですか？
動画で例えるなら、YouTubeチャンネルを作ったのに、サムネイルは全然作っていないとかね。動画を出しているけど、まったく編集せずにそのまま出しちゃっているとか。
動画の例じゃないですが、わかりやすい例で言うと、お店をやっているのにGoogleに登録していないとか。やるべきことをやっていない、っていうのはそういうこと。お店があるのに、何もPRしていない。
明らかにマイナスだからまずは普通にしましょうよ、っていう提案の仕方ですね。例を上げるとなんぼでもあるんですけど、もったいないことって結構あると思うんですよ。
街を歩いていると、この店はせっかくいいものを売っているのに、全然うまいことアピールできていないなというのを見つけてあげる。営業ってすごく難しく考えすぎなんですよね。ささいな発見から営業がはじまると僕は思っています。
まずは自分の持っているスキルで、提案できそうなことをするってことですか？
そうですね。無理にでけへんことをやってもね。ちょっとレベルの高い話をすると、営業だけは自分でして、仕事自体は他の人にやってもらうことも、やり方としては全然ある。
実際に話を聞いてみると、何に困っているのかがわかると思うんです。自分だけで解決できないことであれば、他の人と一緒にやるのは全然ありかなと思います。
僕が以前に仕事をした企業さんは、今までWebのことを何もやってこなかったんですって。じゃあまずホームページを作りますよね。その次はホームページに使う写真を撮りましょうかとか、映像素材を作りましょうか、とか。
優先順位ってあるんですよ。Webに限って話をすると、動画っていうのは看板に近いんですね。でも看板だけあっても、お店の物は買ってもらえないですよね。
そうですね。中に入ってボロボロやったら、やめとこかってなっちゃいますよね。
看板だけきれいやん、となるから。動画の前にECをちゃんと作りましょうとか、ホームページを1回リニューアルしましょうとか、その次の段階とかで動画を作っていきましょうとか。そういう提案をすることも多いですね。
なるほど。でもECサイトは森下さんにもし知見がなかったら、誰かに頼むってことですか？
もちろん。専門の人に頼みます。僕のやっていることは、お客さんの課題を明確にしてあげることです。この人は、何に困っているのかなって。お客さん自身がまずわかってないことが大多数なので。それをまず明確にしてあげます。
「課題を解決したら売り上げって上がりますよね」ってお客さんにイメージしてもらえたら「じゃあお願いします」という感じですね。課題を感じてもらわない限り、仕事って発注されないです。だって必要だと思っていなかったら、お金を出さないじゃないですか。
私には必要ないと、その店舗が思っていたら発注されないですね。
そうそう。例えば女性だと、お肌が荒れてますよ、この化粧水いいですよって言われても「いやいや私は肌がきれいだし」って思っていたら買わないじゃないですか。
でも実は「この毛穴がね」って言われたらそうなのかなって思うんです。よく通販とかである手法なんですけど「もしかして自分ってよくないのかな」って思ってもらわないと。
結局すごく根本的な話なんですけど、仕事っていうのは課題の解決なんです。何か困っている人がいたら、課題を解決してあげるってこと。だから困っていると思っていない人は解決できません。
だから前段階として「そもそもこういう課題があります」と明確にする。課題を明確にしないで営業をかけるから、なんかめんどいやつ来たって思われちゃうので。
自分の言いたいことだけを伝えるとかですか？
YouTubeはこういう風にすると売り上げにつながります、ってことをちゃんと伝えてあげる。「じゃあちょっと話でも聞いてみようかな」ってなる人もいるということですね。
そうですね。順番としては、まず課題を明確にするってことですね。
今の話だと、自分のスキルで相手の足りないところ、課題を明確にしてあげて、補ってあげて営業するみたいな。それでどんどんフリーランスの知り合いとかが増えてきたら、外注も考えながらこんなこともできますよ、みたいな提案をする感じですか？
そういうやり方もありますね。フリーランスって個人で動いているイメージがありますけど、最近はチームのとこがほとんどじゃないですかね。
1人でやれることって限りがあるので。無理に1人でやろうとしちゃうとそれはそれでしんどいし、1人でできることしか仕事ができなくなるので。
1人雇うとすると1万円の仕事しかできません。でも 3人で売れば10万円の仕事ができます。その代わり売り上げは3等分しましょう。すると3万ずつもらえるわけじゃないですか。1人でやるより作業は減るのに、売り上げは上がるみたいなことも普通に可能です。
自分ひとりで価値を上げ続けるのは無理がある。だから、ひろげてかけあわせていくみたいな話がある。自分ひとりでかけあわせてひろげるやり方もあれば、人同士でひろげてかけあわせるってのもあるわけですよ。
それぞれの専門分野のある人とチームを組んで、それぞれ仕事をしたほうが、全体としての売り上げは大きくなります。
チーム作りや仲間を見つける方法
チームに入ったりとか、誰かと知り合ったりとか、どうやってやるんですか？だって最初はみんな1人じゃないですか。
僕はTwitterとかで発信し続けてました。動画やっていますって言ってたら、相談がきましたね。あとは実際やっている人とかと一緒に、制作チームみたいなとこに入ったんですよね。自分より先にやっている人にちょっと教えてもらったりしながらやった時期もはじめはありましたね。
クラウドソーシングとかですか？
たまたまTwitterで。4年ぐらい前なんでね。もうそのチームめちゃくちゃ大きくなってますけど。僕は立ち上げの時期に入ったので、みんな手探り状態で、これから作っていこうぜみたいな感じでした。
そういう意味でも、入ったタイミングはよかったのかな、みたいには思っていました。
Twitterの案件募集があって、応募したらたまたまチームだった？
というよりは、制作チーム作りますみたいな。これからチームを作ります、って感じでしたね。
そこに応募して、いろんな方と知り合いました。
今もそのチームの人と付き合いがあるんですか？
ありますね。そこで一生懸命やっていた結果、他の人に紹介してもらって。最終的には他のチームに移ったって感じかな。
なるほど。1つのチームで一生懸命やっていたら、お声がかかって違うチームでも仕事させてもらった、みたいな形でつながっていったって感じですね。
森下さん
そうですね。それも紹介でしたね。別のところも人が足らんから手伝ってやってみたいな。わかりました、いいですよ、みたいな感じで入ったら、いつのまにかそっちがメインになりました。
人とのつながりに関して
フリーランスとして人とのつながりを感じてますか？
はじめは僕もクラウドソーシングでしたよ。
つながりがゼロだったんで、クラウドソーシングで仕事したのが一本1000円の案件です。それが一つ目なんで、自分の中では大きかったですけどね。
今まで0円だったものが1000円でも自分の力で稼げたことはよい経験でした。
それと同時に1000円だと、しんどいなってはじめから思ったんで。じゃあどういう風に金額を上げていこうかなって最初から考えてた。当時はガツガツしてたんで。とにかく高くやってやろうみたいな感じでしたけど。
結局お客さんに満足してもらうのが、お金ももらえて一番いいやん、って。一周回ってそういう結論にいたっている。もちろんガツガツしてやっていた時期も大切だと思うし、そこで一番スキルが伸びました。
ただ、ガツガツやってやるだけだとしんどい。やっぱり信頼関係が築けているお客さんと長く続けていくほうが、精神の安定上もいいし、仕事の紹介もしてもらえますね。そうなると、売り上げも上がっていきます。
月400時間の作業内容とは
400時間の作業のときは制作チームでのお仕事でしたか？
400時間のときは、僕はWeb広告の会社でした。
動画編集の人はとにかく足らんから、1カ月がっつり入ってくれと言われたんですよ。
他の人もいたんですけど、ほぼ1人な感じ。マーケターの人が、こういうの作ってくれみたいなものを、それぞれがそれぞれに作業して作る現場でした。今思えばなかなかハードですね。
ほぼ1社でやっていました。正直その1社やるぐらいしか余裕がなくて。もうちょっとだけ他のところで継続してやったとこもあったんですけど、微々たるもので。
ほとんど1社で60万とかの売り上げが入って、他のところで10万ちょっとという感じでやっていましたね。
私、動画編集のことをまったく知らないんですけど、1日1本作るっておっしゃってたじゃないですか。1本作るのに15時間ぐらいかかるんですか？
それはものによる。企画を組んで撮影とかやりだしたら、1週間どころか、下手したら1か月とかは普通にあります。
会社の仕事が編集だけで完結できたので。素材もあるから、1日1本作れたってだけの話ですね。
素材はある程度そろっているから、あとはひたすら組み上げてくれ、みたいな。作業的な仕事やったんですよ。それやから1日1本ができたって感じですね。
単価の計算をするなら、75万を400時間で割るということですよね。
時給で割ったらね。そこまでいくと、もう時給とかの概念じゃないんですよね。1日なんぼいくかみたいな。1時間とかで考えている場合じゃないんで。
そのときって、1本単価でもなかったんですよ。もちろん最低限こんだけ作ってください、っていうのは言われてたけど。プラスアルファは、売り上げに対して何パーセント乗っけます、みたいな。いわゆる、インセンティブがある支払い方法でした。
ある程度、力がついたら1本単価ではなくて売り上げに対して何%ください、みたいな提案ができます。 売り上げを伸ばすときには、大切な考え方ですね。正直1本いくらとかっていう仕事は限界あるので。
時間は無限じゃない。となると、1本でもクライアントの売り上げが上がれば、こっちにもお金が入る、みたいな契約のほうが意外と効率がよかったですね。
例えば、今の売り上げプラス100万円の売り上げを上げられます。 ただその代わりそのうちの半分ください、っていうことを言うわけですよ。企業さんからしたら、自分は何もしなくても売り上げが上がって、しかも利益が50万円増えるってことだから。
それはいいですね。勝手に増えるんだったら。
そうそう、勝手に増える。さっきの話で言うと、ゼロをプラスにできる人はこんな提案を持ってきますよね。
ただちょっとレベルが上がるので、いきなりは無理だと思います。でもチャンスがあれば。僕は提案ができたので、売り上げがポンと跳ね上がりました。経験としてはいいし、今も成果報酬みたいな形でお仕事をさせていただくことがあります。
特に広告はいわゆる企業さんからしたら、広告費じゃないですか。広告費って使うだけじゃ意味がなくて、使った分だけお客さんが来てくれないとまったく回収できない。広告費を使うだけ使って集客できませんでした、ではぶっちゃけ仕事してないと同じなんですね。
どれだけすごい動画を作ったとしても、お客さんが1人も来ませんでした。それではただただお金を捨てたことにしかならない。
そうじゃなくて。動画とかを作ったからには、お客さんが来てもらえたかどうかでやっぱり責任を持つ。それができれば、やっぱりこの人と仕事したいなって思ってもらえますよね、お客さんが増えるんだもん。
よく言う、フリーランスは結果にコミットってことですよね。
結果で勝負するということです。もちろんはじめからは難しいので、まずはやることをやってお金をもらう、ってことをスタートする。だけどやっぱりレベルが上がってきたら、結果を出してなんぼですね。
動画は売り上げアップの直接的な要因？
「売り上げに貢献したい要因が動画です」っていう根拠 が難しいと思ってしまいます。広告などもやっていたら、動画が売り上げアップの直接の要因かわかるのですか？
動線設計をちゃんとすることが大切です。この動画を見てこのリンクを踏んだからこんだけお客さん来ました、っていう計測ができるんですよ。
全部データに出るので。ちゃんとわかるように設定しないとだめですね。特にWebの集客って、全部計測できます。
SEOもそうですけど、このリンクを踏んで、これだけこのページが見られました、とか。この記事を見た結果、これだけ登録者が増えました、とかってデータが全部出るんで。YouTubeもそうです。動画見た人がどのくらい登録したとか、全部わかるんですよ。
それって、どこでわかるんですか。いち作業者が見られますか？
作業の段階では基本的には見せてもらえません。いち作業者だとできないから、上にいかないと。僕が見られなかった頃は、ディレクターとかに聞いてました。
「前に作った動画の反応はどうでしたか」って聞いてました。数字が出てたら「どこがよかったかですかねー」とかって。ちゃんとしている会社だったら、絶対数値の把握は計測しているんで。
してなかったらやばいですその会社は。即やめたほうがいいかもしれないです。ただただ、ものを作って金だけもらっているやばい会社なんで、やめたほうがいいです。
YouTubeをはじめたての人で、そこまでちゃんとやってるイメージはないんですけど。
やっている人がいないからこそ、ちゃんとやってあげる。マイナスをゼロにしてあげる作業です。
この数字はしっかりチェックしてますか、とか。今まで気にしたことなかったら「絶対にやったらいいですよ」とと伝えるとか。
例えばYouTubeって見る場所が何点かあって、チェック項目をいかに向上させていくかが、基本的な考え方です。そこを考えずに、ただただ追われているみたいなことをやっていると、絶対伸びません。
今は特にチャンネルがいっぱいあるので、適当にやって伸びるものではない。ちゃんと分析をしてあげないと、無駄にお金だけ使って動画を作ることになります。 はじめは難しいかもしれないですけど、制作したらそのあとの反応まで聞く。それは結果に対してコミットしているってことだと思います。
自分の作ったものが、どういう反応をよんだのかと。動画でもホームページでも、作った結果何が起こったのかってところまで、ちゃんとお客さんに対してカバーしたほうがいいです。
ただお金をもらっているだけの仕事では、信用が増えません。作ってもらったけど何も起こらへんかったんだけど、って思われた瞬間、僕らみたいな仕事はリピートはないですね。
なるほど。じゃあ聞いていいんですね。ディレクターさんなりクライアントさんに。「どうでした？私の作った動画の反応は」と。
むしろ聞いたほうがいいと思いますよ。
教えてくれるかはわかりませんよ。企業秘密です、みたいに言う人もいるけど。僕だと反応を教えてもらったら「この人って一緒に盛り上げようとしてくれているんだ」って気持ちが伝わってきますよね。
言われた作業だけをこなしているんじゃなくて、一緒になって結果を出そうとしてくれているんだ、って気持ちも伝わります。やっぱり仕事をやろうとしたら、そういう人とやりたいですよね。
そうですね。一緒になって結果を出そうとしてくれる人とやりたいですよね。
そうそう。むしろ結果を聞かないのは、誠実じゃないなって思います。
だってもう興味ないってことでしょ、結果に対して、納品したらすぐ終わりみたいな。すごく誠実じゃないなって。
お金払ったらええんかい、みたいな気はします。もちろん結果が出ないこともあるけど、じゃあ結果が出なかった事実をしっかり受けて次に活かしていかないと。お金をもらうだけの働き方をしてたら、多分とう汰されていくと思います。
聞いていいものだと今はじめて知ったんで。聞いちゃいけないんかなとか、そういう人もいらっしゃるかと思いますね。
なるほどね。僕は何でもそうなんですけど、聞くのはタダみたいな。聞いてだめだったらすいませんでしたって言えば済むじゃないですか。
ただ仕事をするのは、機械やんって思うんですよ。気になるってことは、やっぱり興味を持ってくれているってことだから、基本的にはうれしいはずなんです。相手にとってね。「前に納品したのは、どうなってます？」って聞いてくれる人のほうが気にかけてくれているんだろうなぁと思いますね。
ソフトスキルにもつながりますね。ちゃんと気にかけてくれる。連絡したときしかやり取りしない人より、ちょいちょい何か気にかけてくれる。
これってWebの世界だけでなくて、営業ってみんなそうなんですよ。僕が飲食やっていたときは、ビール会社の営業の人、何にも用もないのにしょっちゅう来てましたからね。
気にしてくれてたってことですか。
大丈夫ですか？おかしいなとこないですか？みたいな。聞きに来てくれているんですよ。もし来てくれなかったら、別の人がまた営業に来て、そっちに乗り換えられちゃうかもしれないですよね。
単純接触効果みたいなのがあるので。何回も会う人のほうが親しみやすいみたいなのがあります。
特にWebだけで仕事していると気づきにくいじゃないですか。僕なんか関係性をきずくためには、なるべく人に会いに行こうって思っていました。
福岡にお客さんがいたときは、福岡まで行きましたからね。1回仕事が終わって納品して、ありがとうございましたとなって。ぜひ次福岡に来ることあったら声かけてくださいね、って言われて、来週行きますって言って、次の週には行ったんですよ。
うれしいですね、来てくれたら。
そうそう。ほんまに来たってなるけど、絶対覚えてもらえる。
Webってスマートにやろう、みたいな考えは僕はあんまりよくないと思っていて。見えない泥臭い部分がすごく必要だと思うんですよね。結局は人間関係なので。この人とやりたいなと思ってもらえるかどうかなです。そのためだったら何でもありなんですよ。
次につなげるためにってことですよね。
別にね、下心だけじゃなくてね。この人と仕事をやりたいなと思ったら、仲良くなりたいじゃないですか。仲良くなりたいなって思ったら、じゃあ会いに行こうって。シンプルなことですけどね。
単価アップの提案をするタイミング
私が気になったのは、どのタイミングで提案やアピールをしたらいいんだろうって。どのタイミングで、単価を増やして欲しいと言えばいいんでしょうか。
継続している人に対して、僕は基本毎月です。
毎月は言い過ぎかもしれないけど、月末って言いやすいじゃないですか。
今月はどうでしたって言いやすいんで、一番いいのは請求書を出すときに「来月こういうのどうですか」ってねじ込んでいくパターンが多いかもしれないですね。区切りがあるときがいいと思いますよ。1つの仕事が終わったときとか。僕は隙あらば提案していくタイプなんで。
それってスキルが伴っているかどうかって、どうやったらわかるんですか。「まだできてへんのに言っこないでよ」って思われたら嫌やなぁって思っちゃうんですけど。
相手がどう思うかはわからない。俺はできると思っているから提案するって感じです。
常に100%修正がないの状態で提案しているってことですか？
修正がないってことは、あんまりないですけどね。
少なくとも、相手が満足してくれているかどうかを知るために結果を聞くわけですよ。どうでした？って。それでめちゃくちゃよかったよ、ってなって、求めていることに対してもちゃんとできているなって思うなら、提案すればいいじゃないって思うけどね。
じゃあ提案のタイミングは？
隙あらばです。常に狙ってます。立ち話でも雑談レベルでもいいって思うんですよ。それ、おもしろいなとか、もうちょっとちゃんとやりたいなとか。じゃあ企画書出します、みたいな。
ジャブを打つんですよ。最近こういうのは結構あるみたいですよとか。普段からコミュニケーションは大切だと思うんですよね。僕は対面で仕事を取っていくタイプなので、雑談からの提案は多いですよね。
対面じゃない場合は？
対面じゃない場合は隙あらばです。相手が最近していることがわかったら、それに対して「最近こういうことやっているんですけどどうですか？」とかはよくやっていたかな。
契約を取れていると思える相手からのフレーズはありますか？
質問です。『営業のときにこれを言われたら契約取れている、ってフレーズはありますか？私がリフォームの営業をしているときは「どうしたらいいの？」って聞かれたら契約取れていると思っていました』とのことです。
明確にってのはないけど、相手の会社さんのことをまずめっちゃ調べるんですよ。
事前リサーチはめっちゃして、ホームページは全部読むし、SNSがあったら全部見るし。最近のプレスリリースもあったらすべて読むし。
最近こういうことやってんだってことから、今はこういうことがしたいんだろうなって言う「あたり」をまず付けるんですよ。自分の中である程度、何案か持ちつつ話の中で入れ込んでいくみたいな。
あとは明確にリサーチの段階で「これ全然できていないやん」ってなったなったら、こうしませんか？って感じでいくときはあります。基本的に相手としては売り上げが上がってきたらうれしいんで、そういう点は通ることが多いかなと思うんですけど。
関係性の話で、めちゃくちゃ仲良くなりすぎると、お前にはそういうことを求めているんじゃない、ってなるときがあって。難しいですけど、友達でいたいから仕事の関係になりたくないみたいな。
それは難しいですね。
直したいと思うなら頼んでくれたらいいと思うし、自分からやりますよって言い過ぎるのも難しいと思う。
とりあえず一旦ジャブで進めるんだけど、明確なフレーズがあるわけじゃない。だから難しいんやけど、感覚的なもので相手がマイナスを感じてくれたらスタートって感じかな。
そうなんですね！勉強になります。ろっかくさん、今日はありがとうございました。
森下さん（ろっかく）が動画講師をつとめている「ゴリラフリーランス育成合宿」が大阪府の泉佐野市でおこなわれています。フリーランスを育成する合宿です。
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